Fiyatlama Stratejileri Nedir? Nasıl Uygulanır?

Fiyatlandırma stratejisi, şirketlerin ürünlerini veya hizmetlerini fiyatlandırmak için kullandıkları yöntemi ifade eder. Boyutu, iş kolu fark etmeksizin hemen hemen tüm şirketler ürün ve hizmetlerinin fiyatını üretim, işçilik ve reklam harcamalarına dayandırır ve daha sonra kar elde edebilmek için belirli bir yüzde ekler. Fiyat yönetiminde fiyat seviyesinin belirlenmesinde birkaç konu göz önünde bulundurulmalıdır.

  • Belirlenen stratejiye uygun olarak nasıl bir fiyat belirlenmelidir?

  • Fiyatlandırma seviyesi ürün için doğru bir değer mi?

  • Bu pozisyonlandırmamızla rakiplerimizin fiyatlarına göre nasıl bir seviyede oluruz?

  • Ürünün ulaştığı kanallar ve piyasa için uygulanan fiyat uygunmudur?

Bu sorulara verilen cevaplar ışığında fiyat 4 farklı kolda değerlendirilir:



Strateji çalışılması için temel aşamaları şunlardır:

  • Strateji, politika ve taktikler,

  • Pazar yaşamı döngüsü

  • Aktivite Konumlandırma, Rekabet üstünlüğü

  • Genel Stratejiler matrisi



Fiyat ayarlarken bir teklif algılanan değeri dikkate alınmalıdır. Algılanan teklif değeri okuyan yer alan ana aşamaları şunlardır:

  • Teklif sınıflandırma

  • Piyasa değeri

  • Rekabetçi pozisyon



Uluslararası veya yerel rakip fiyatlarının analizi esastır. Rekabet analizi yer alan ana aşamaları şunlardır:

  • Genel olarak algılanan değer – fiyat oranı

  • Stratejik gruplar

  • Konumlandırma bölgeleri



Erişim kanalları gelirlerine göre kırılımlara uğratılarak katma değerler sağlanabilir. Kanallar pazar göre strateji belirlenmesine aracılık eder. Bu çalışma için erişilen kanalların ve pazarların ana aşamaları şunlardır:

  • Hareketler

  • Ücretler

Yeni Ürünler için Fiyatlandırma Stratejileri

Yeni bir ürününün pazara uygun özellikler ve fiyatlarla rekabetçi bir şekilde konumlandırılması için uygulacak fiyatlandırma stratejileri aşağıdaki gibidir.

Yüksek fiyat stratejileri

  • Pazarın kaymağını alma: Tüketiciler fiyata duyarlı değilse(talep esnek değilse), Bu fiyatlandırmaya hazır bir müşteri grubu varsa, Rakiplerin pazara girişi zaman alacaksa,

  • Ödüllü fiyatlandırma: İşletme ortalama kardan daha yüksek kar elde etmeyi, ama aynı zamanda, sağlam bir pazar payına da ulaşmayı amaçlıyorsa, Bunu başarmak için, fiyat yüksek tutulduğu ölçüde kalite sunar.

  • İmaj yaratan fiyatlandırma: Bazı mallar işletmenin yada işletmenin diğer ürünlerinin ününü güçlendirmek için yüksek fiyatlı fiyatlandırılır. Yaratılmak istenen imaj malın kaliteli olduğu ölçüde pahalı olduğudur.

  • Koruyucu fiyatlandırma: Bazı işletmeler iş yaptıkları firmaların fiyat rekabetine karşı korumak isterler. Bunun için de kendi fiyatlarını küçük işletmelerinkinden yüksek tutarak onlara rekabet olanağı sağlarlar.Amaç, küçük işletmelerin gerektiğinde desteğini sağlamaktır.

Düşük fiyat Stratejileri

  • Pazara nüfuz etme: Tüketiciler fiyata duyarlıysa(talep esnekse), Satışların artışı sonucu maliyetler düşüyorsa,

  • Pazara girişleri engelleme: Pazar çekiciliğini yok etmek amacıyla fiyatların olabildiğince düşük tutulur. Özellikle pahalı ve üstün teknoloji gerektirmeyen, taklidin kolay olduğu mallarda işletme, Pazar çekiciliğini yok ederek pazarın tek hakimi olmak ister.

  • Tutundurmaya yönelik fiyatlama: İşletmeler bazen fiyatı tutundurma aracı olarak kullanırlar. İşletme, kaliteye rağmen ucuz fiyat imajını yaratmak için fiyatı düşük tutar.

  • Pazardan kovma: Bir işletme alanında rakipsiz kalmak istiyorsa, fiyatlarını rakiplerinin yaşayamayacağı düzeyde düşük tutarak, oları pazardan uzaklaştırmak ister. Rakipler pazardan çekilince de fiyatları yükseltir.